携程董事长梁建章：目标是成为全球最成功的旅游公司之一

摩根士坦利分析师：第一个问题，你们刚才提到了最近国际业务拓展的情况，尤其的天巡的发展情况，可否介绍一些其他方面的进展，比如携程自有的出境游业务的情况，以及与MakeMyTrip和Priceline等公司的合作情况？

以下为本次电话会议分析师问答环节主要内容：

另外，你们提到了提高天巡转化率的问题，可否介绍一下这方面的时间表？天巡什么时候可以达到去哪儿的转化率水平？

携程将继续对成本保持严格的控制，预计第二季度不按照美国通用会计准则（Non-GAAP）的利润将达到9亿到10亿人民币。

美国银行-美林分析师：我第一个问题是关于公司的运营利润率的，本季度运营利润率的提升，以天巡为主的国际业务和国内核心业务的利润结构分别是怎样的？天巡的收入占比为多大？

腾讯科技讯 北京时间5月11日早间消息，携程网(Nasdaq：CTRP)今天发布了截至2017年3月31日的第一季度未经审计的财务业绩。财报显示，携程网第一季度净营收为人民币61亿元(约合8.84亿美元)，同比增长46%；归属于公司股东的净利润为人民币8200万元(约合1200万美元)，相比之下去年同期归属于普通股股东的净亏损为人民币16亿元。

第二，公司第一季度的营销和销售费用有不小的下降，而与股权激励相关的开支也有不小的下降，请问你们认为未来几个季度这种趋势会否继续？

王肖璠：实际上，公司的团队一直在选择最合适的产品向用户进行交叉销售推荐，比如，50%的机票预订用户会选择预订机场VIP休息室服务，这也体现到了这些交叉销售的产品的重要性。此外，过去一两年携程在国际机票的定价和全面性方面进行了大力的投资，所以，整体来说携程的价值定位就是提供符合甚至超过用户预期的服务，而且在这样的价值定位下仍然能够有能力盈利。

第二，我们将与合作伙伴紧密合作，为世界各地的游客提供一站式的服务，比如与天巡。我们还会与Priceline在国际酒店紧密合作，尤其是在亚洲以外地区的酒店预订方面。

整体上来看，即使有这两大拓展和投资，鉴于携程已经在国内市场拥有统治性的市场份额，预计公司Non-GAAP（不按美国通用会计准则计算）的利润率未来一两年将恢复至20%-30%的水平。

另外，鉴于公司在海外业务的品牌打造和二三线城市业务的拓展，那么公司的营销费用将如何变化？天巡的营销费用会否影响公司的利润率？

王肖璠：第一个问题，因为公司在二三线城市的积极拓展，酒店预订业务有非常不错的增长，这是加速增长的原因之一，特别是在低线城市。

王肖璠：毛利润率方面，增长的原因主要是公司过去几年在IT技术方面进行了大量的投资，以对后台的服务进行优化，对于消费者来说，打给我们的客服电话，可能是机器进行的回答，但是消费者可能感受不到与真人服务的差别，我们也一直在监测消费者满意度的数据，实际上这个数据在不断地增长，这是我们的毛利润率提升的主要原因。

花旗集团分析师：我的问题也是关于利润率的，你们刚才提到说天巡的利润率和携程国内业务的利润率差不多，那么我想知道携程国内业务的利润率是不是比集团整体报告的利润率要低的话？如果本季度财报中不包括天巡的贡献，那么公司的利润率会否更高？

Raymond James & Associates分析师：携程通过可转债的方式投资了MakeMyTrip，那么你们如何看待通过这项收购进入印度市场？

王肖璠：我们预计公司第二季度净收入的增长还会维持类似此前的幅度，预计第二季度净收入同比增长率约为40-45%。至于我们对各个业务增长幅度的预测，值得注意的是，其中包括来自增值税方面的5%-10%的负面影响，公司预计第二季度住宿预订业务净收入同比增长率为25%-35%，交通票务业务收入将同比增长40%-50%，度假业务营收同比增长20%-30%，而预计商旅管理业务营收将继续保持15%-25%的同比增长。

最后一点，也是最重要的一点，用户实际上可以随时去除推荐服务，并在付费退出之后检查他们购买的产品清单。一直以来，携程都继续努力为用户提供更好、更方便的服务，只要我们能做到这一点，为供应商提供更为有效率的平台，我们将能够收取最为合理的佣金率。

梁建章：国际旅游市场未来几年有很大的增长潜力和机会，我们的策略首先是开发出完整的产品线。中国未来将成为世界上最大的旅游市场，携程的规模和优势将给我们提供很大的机会，尤其是向国外游客提供产品和服务的优势，特别是东亚的游客，东亚游客喜欢的旅游目的地与中国的游客类似。

高盛分析师：可否介绍一下管理层对第二季度公司各个业务的营收成长的预测？第一季度公司的毛利率表现非常不错，这是季节性的原因吗，还是说这个毛利率水平是未来可以持续下去的？

大家已经注意到了公司在几乎所有运营项目的支出都做到了非常有效的缩减。第一季度股权激励相关的开支同比有很大下降的原因是，去年携程集团第一季度有一个一次性的补偿激励计划。销售和营销费用方面，携程一直都在密切监测每个销售和营销渠道的投资回报率数据，如果投资回报率是正的，我们就会继续投资。今年的话，正如我们董事长和CEO之前提到的，今年公司将加大在二三线城市的投资，因为我们看到了这些相对低线城市市场的巨大潜力。

孙洁：利润率方面，因为公司在技术方面的投入非常大，自动化技术已经取得了非常好的成果，公司有能力在不增加员工的情况下提高业务的规模。所以，如果只看目前的业务，未来毛利率可能会保持稳定。但是，作为一家持续创新的公司，我们会储备省下来的资源和资金来拓展新市场和发展新的技术。

另外，携程未来的运营利润率的目标是多少，各项费用的目标是多少？

奥本海默分析师：刚才提到说公司在低线城市进行了迅速的拓展，那么目前公司在二三线城市的投资回报率趋势如何？有没有看到正的投资回报率？

天巡对携程集团的收入贡献是在5%-9%的范围之内，天巡的利润结构实际上和携程国内业务的利润结构非常一致。

另外，公司在中小城市的业务拓展方面，请从产品供应，竞争局势和回报率方面谈一下二三线城市与一线城市相比有什么特点？

关于新产品的回报率，携程一般会从盈利性最高、位置最重要的地区开始拓展。在一线城市，携程的品牌知名度非常高，二线和沿海城市也是利润率非常高的地方，然后，公司会进入新的市场，比如三四线城市，这些城市的人均GDP还没有达到我们的预期，但是，通过进入这些市场，提供综合性的产品，并且进行销售和品牌推广，我们可以获得新的消费者，并把他们变成我们的用户。

孙洁：这些店都是加盟的模式，预计这些连锁店都会在1年内盈利，可以帮助我们更好地进入中小城市市场，我们希望向这些市场提供携程所有的产品线，不光是酒店和机票，还有度假、火车票、轮渡等等，这样有助于低线用户的增长和携程在这些市场的渗透率。

王肖璠：我们在酒店预订业务方面的毛佣金率一直没什么变化，不提供返现的毛佣金率可以维持在10%-15%左右，但是我们仍然在提供者一些返现活动，尤其是在中小城市市场，以保持竞争力，所以净的佣金率大约为8%-10%。

天巡的平台能够航空公司建立店面、展示品牌、展示其所有产品。旅游者可以直接看到所有的服务，天巡引入直接预订功能之后，用户可以无缝地、根据价格和座位选择预订各种机票产品，同时与航空公司进行互动。我们已经看到，直接预订服务目前受到了航空公司的态度。

财报发布后，携程董事长梁建章、CEO孙洁和CFO王肖璠等高管出席了随后举行的分析师电话会议，解读财报要点并回答了分析师提问。

未来酒店预订的净佣金率肯定还有提高的空间，但是携程仍然处在发展的初期，而酒店预订的市场份额只有个位数百分比，公司目前的首要任务仍然是在国内外酒店预订市场提高份额。所以，携程没有计划大幅提高酒店预订业务的佣金率，而是希望以预订量的健康增长来促进业务增长。

王肖璠：我觉得本季度的运营利润率取得较大增长的最主要原因是携程和投资的公司之间产生的协同效应，包括携程和去哪儿的协同效应等。

中金国际分析师：我有两个问题，首先，关于住宿业务的增长率，第二季度的业绩指引与三个月前公司给出的指引相比较，似乎有加速的趋势，那么背后的原因是什么？

孙洁：MakeMyTrip方面，我们相信印度旅游市场，目前的水平与中国10-20年前是一样的，印度是世界上人口总数排名第二的国家，并且未来将超过中国，成为第一人口大国，所以我们对这个市场的前景非常乐观，尽管还需要一些时间来发展。

此外，对于目前提供的交叉销售服务，除了我们已经看到的变化，未来携程是否会做出新的改变，以应对中消协的调查？如果携程将为用户在购买机票时推荐的相关产品默认改为不勾选，对这些产品的转化率的影响有多大？

另一个次要的原因是，天巡所采用的元搜索模式，贡献了公司毛利率1到1.5个百分点的增长。携程将一如既往地继续改善各个业务线的利润率，但是我觉得目前80%的毛利率极好地体现了携程运营模式的延展性，我们相信这个毛利率水平至少在未来一两个季度仍将维持不变。

MakeMyTrip是印度市场上最大的在线旅游提供商，我们对MakeMyTrip在这个快速增长的市场中能够保持高速的增长保持乐观。

第二，我注意到目前公司的账上现金非常充裕，股价表现也非常好，然而在第一季度公司有40亿人民币的短期借贷，那么公司近期是否有国际并购的计划？如果有，那么你们倾向的目标公司是哪一类？是线上流量大、内容多的公司？还是用更多线下资源的公司？

最后，我们还将继续在技术创新方面的投资。携程有兴趣与世界上技术领先的公司和旅游服务提供商进行合作或者对他们进行投资。携程的目标是成为亚洲地区最成功的旅游品牌之一，成为世界最成功的旅游公司之一。

所以，进入新的市场，最初的回报率会比成熟市场来的低，但是对于新市场而言，我们的目标还不是赚很多钱，而是希望可以获得市场份额。

T.H.资本分析师：我的问题是关于交通业务，这项业务的增长非常迅速，那么交通业务各个子业务的预订量和收入贡献分别有多少，比如火车、巴士和飞机预订的情况？

第二，公司过去在这些二三线城市里没有大规模的品牌营销，目前携程的营销人员已经进入这些城市，结果非常有潜力，这些城市都出现了三位百分数数的同比增长。这些新市场的拓展意味着新机遇，携程也将会继续在这些地区投资，我们对第二季度的业绩指引也体现了这一点。

收入方面，火车票、巴士票和租车等业务对交通业务收入的贡献各为15%-20%左右。另外，交通业务快速增长的另一个原因是来自天巡的贡献，因为天巡主要的业务是机票预订。

摩根大通分析师：你们刚才提到毛利率提高有两个原因，一是在呼叫中心利用更多自动化机器服务代替人工人工服务降低了成本，第二是天巡成本结构的不同，我觉得这两个都是结构性的原因，所以未来毛利率可能会继续保持稳定，这个预期是正确的吗？

天巡和携程正在IT方面进行紧密合作和整合，来实现在天巡平台提供直接预订服务。我们初期的计划是在年底之前实现直接预订，但是由于双方技术人员的努力工作，天巡的第一笔直接预订在几周前就实现了，比预期要早很多。因此，我们对提高天巡的服务非常有信心，天巡的进展比公司此前的预期要快速和顺利地多。

第二，关于天巡业务，携程为之打造的的闭环系统的进展如何？

另外，我知道公司打算将天巡的运营模式从倒流模式转变为跟携程一样的直接预订模式，请问国际航空公司对这样的变化有什么反应，他们会允许用户在天巡完成机票预订，而不是去他们自己的网站上预订机票吗？

分析师：我有两个问题，首先，携程目前的员工数是多少？全年的员工数目标是多少？

我们的目标有三个方面，一是取得收入的强劲增长，二是获得健康利润率，三是积极拓展新市场。携程希望通过我们IT部门和产品服务团队的努力来实现这些目标。（木语）

王肖璠：整个携程集团目前的员工数大约是3万，并且没有大幅增加的计划。但是，因为公司的国际拓展战略，所以会不断地积极地招募国际化方面的人才，IT方面，也会继续更多招募技术人才，但是，整体上，员工数不会有显著增长。

野村证券分析师：关于中消协的调查，刚才你们提到了通过公司的观察，转化率实际上有提高，那么我想澄清一下，你们的意思是，即使在中消协调查之后公司做出调整之后，转化率还在提升吗？

公司对MakeMyTrip的投资是非常有益的，尤其是在在知识共享和经验共享方面，因为中国和印度这两个市场都经历了激烈的竞争，有很多经验可以共享，我们和MakeMyTrip团队在产品和经验方面都在进行共享。

孙洁：我们的方法一直是从盈利能力最高的业务部门开始拓展，携程过去在上海，北京，广州，深圳和沿海地区拓展业务的策略是成功的，因为这些地区的购买力非常强，所以，携程在公司的平台上集聚了非常多富裕的用户。

汇丰银行分析师：我的问题是关于利润率的，公司第一季度毛利率有不错的增长，那么增长驱动力是什么？未来是否能继续挤出增长的空间？

86 Research分析师：我的问题也是关于毛利率的，可否按照毛利率大小来介绍一下公司的不同产品线？尤其是在公司在二三线城市的积极拓展的情况下，如何预测住宿预订业务未来的毛利率趋势？

王肖璠：携程目前仍处于发展的初期，无论是国内业务还是国际业务，我们都看到非常大的增长潜力，我们目前的主要任务仍然是提高市场份额，首先是在国际市场，然后是在中小城市市场。

关于第二个问题，携程利用交叉销售的方式帮助用户提供一站式旅行体验，实际上我们对相关交叉销售产品的选择是个性化和定制化的，是基于对用户行为的历史浏览和预订数据的分析为用户做出的推荐，而用户对这些推荐其实是非常积极的。我们会继续努力提高转化率，并提升用户满意度。

第二，公司计划开设1000家连锁加盟店，这些是新开的店还是与加盟的店？连锁店将如何影响公司的运营费用？

未来，中国二三线城市的人均GDP也在增长，所以公司将坚决会在这些地区进行投资，挖掘新市场和新机会。我们的拓展战略可以分为两个层次：首先是在二三线城市拓展产品类型，公司将不仅仅提供酒店预订服务，还将提供火车票预订，长途大巴票预订，轮渡和租车等服务。我们的信念是，如果公司能提供全面的产品组合，对用户的帮助将会是非常有帮助的，可以促进用户增长。

瑞银分析师：目前携程和去哪儿酒店预订的佣金率分别是多少？鉴于公司目前在中国市场的份额，以及不断改善的酒店业务运营情况，酒店预订的佣金率会否有机会进一步增长？我也注意到携程近期推出的一些新举措，比如对佣金比率进行分级和推出酒店预付预订模式，那么这些举措能否提高佣金率？

王肖璠：交通业务下的各个子业务，包括汽车、火车和飞机票预订都有三位数的增长。从预订量来看，火车票预订量已经超过机票预订量成为第一大的交通票务预订子业务。

另外，最近的中消协对等在线旅行社机票“搭售”做法启动调查的事件，会否对公司机票预订业务的佣金情况产生影响？

关于机票交叉销售的问题，我之前也提到了，携程对保持用户满意度和转化率都是非常小心的，所以我们一直在监测这两个数据和用户的行为，而我们的观察结果显示，用户满意度和转化率数据都有改善。携程将一如既往地继续为客户提供优质的、令消费者满意的交叉销售服务。